Hoe verleid jij je doelgroep tot kijken, kijken en wél kopen?

Voor marketeers, communicatieprofessionals en managers in de non-profit die meer grip op hun doelgroep willen

Hoe verleid jij je doelgroep tot kijken, kijken en wél kopen?

Ik ben net terug van een heerlijke vakantie in Turkije. Even alles loslaten, de zon op je huid voelen, luisteren naar het geluid van golven en veel leesplezier van mijn e-reader. We zaten all-inclusive dus kwamen niks tekort. En toch wist een verkoper me te verleiden om te betalen voor een drankje. Hoe deed hij dat en wat kun jij daarvan leren?

Ondanks dat het eind oktober was, hadden we de meeste dagen temperaturen van 30 graden. We zochten regelmatig de schaduw en verkoeling van het water op. Op het strand van het hotel was naast de bar een klein winkeltje waar je ijsjes en sapjes kon kopen. Maar ja, drankjes waren inbegrepen, net als schepijs om 15 uur. Dus waarom zou je daar je portemonnee voor trekken?

De verkoper was slim. Hij maakte (wellicht onbewust) gebruik van het eeuwenoude AIDA-model. Via 4 essentiële stappen verleidde hij zijn doelgroep op het strand om zijn product af te nemen. Ik neem de 4 stappen met je door.

Attention (aandacht)

Het was een uurtje of 11. Iedereen had zijn plekje gevonden en was inmiddels gewend aan de geluiden op het strand. Plots liep daar een verkoper tussen de bedjes door met een dienblad vol kleurrijke drankjes in mooie glazen met een stuk verse meloen op de rand. Mijn aandacht was getrokken.

Interest (interesse)

Ik begon me af te vragen wat hij precies verkocht en waar hij vandaan kwam. De verkoper riep dat het om verse sapjes vol vitaminen ging. Ik zag andere mensen de sapjes kopen en toen ik een gesprekje met een van hen had, hoorde ik dat het erg smaakvol was. Ik was inmiddels wel overtuigd van zijn aanbod. De verkoper bleek bij het winkeltje naast de bar te horen. Een uurtje later haalde hij alle glazen weer op.

Desire (verlangen)

Tsjah, na een week alleen maar water, spa rood en cola wil je weleens iets anders. Als je dan die prachtige sapjes op zijn dienblad ziet staan, je ziet anderen ze kopen en je kan wel wat verkoeling gebruiken… Mijn verlangen was gewekt!

Action (actie)

De volgende ronde wenkte ik de man en ging over tot actie. Er was nog genoeg keuze en ik koos een lekker sapje met mango en aardbeien uit. Ik haalde mijn portemonnee met veel plezier tevoorschijn.

Kijken, kijken en niet kopen

Als je in Turkije een markt bezoekt, word je vaak aangesproken door de winkeleigenaars. Zij roepen ‘kijken, kijken en niet kopen’ naar de Nederlands-uitziende toeristen. Ik denk dat ze hiermee de aandacht proberen te trekken. Het idee is om de klant te verrassen dat ze een paar woordjes Nederlands spreken. Of ze echt begrijpen wat ze zeggen (of denken dat het misschien ‘kijken mag, u hoeft niet te kopen’ betekent?) vraag ik me af. Misschien denken ze wel dat het het vriendelijker ‘kijken mag, u hoeft niet te kopen’ betekent… Waarschijnlijk trok dit in het begin zeker de aandacht, maar omdat iedereen het doet is de verrassing eraf en heeft het een averechts effect. Het is zelfs een beetje irritant. Ze hebben niet in de gaten dat ze hun klanten hiermee juist wegjagen. Ze trekken de aandacht, maar daar blijft het bij.

Alle stappen van het AIDA-model zijn essentieel

De Turkse sapjesverkoper had in zijn winkeltje kunnen blijven zitten wachten op een klant. Maar net als verkopers op de markt trok hij de aandacht van zijn potentiële afnemers. Het grote verschil? Zijn product was uniek en hij geloofde in de toegevoegde waarde. Hij benoemde de voordelen (vers sap, vol vitaminen) en liet letterlijk zien wat hij te bieden had. Toeschouwers zagen anderen het product kopen. Kortom: hij zorgde ervoor dat mensen hem niet alleen opmerkten, maar creëerde ook interesse en verlangen.

Klaar… Actie!

Hoe verleid jij je klanten? Zeg je alleen wat je te bieden hebt, of laat je het je doelgroep letterlijk zien of ervaren? Het AIDA-model is een marketingmodel en wordt al sinds eind 19e eeuw met name in reclame-uitingen toegepast. Het is zelfs uitgebreid met de S van satisfaction, oftewel tevredenheid: het AIDAS-model. Want wil ik nog een keer zo’n lekker sapje kopen, dan moet ik natuurlijk wel blij worden van mijn eerste aankoop. Dit model is in elke sector toepasbaar, ook in de non-profit. Want wat je ook communiceert: je doet dit altijd omdat je je doelgroep in actie wilt laten komen.